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保险营销员的变迁:从保险销售到全方位财富管理

http://focus.591hx.com 2013年03月05日 09:18:40 东方财富网

  对于已经40多岁、从事保险营销长达8年的李健华来说,目前正感受到前所未有的压力与紧迫感。而随之而来的也许是广阔的发展空间和巨大的职业机遇。

  李健华目前是平安寿险深圳分公司的一名营销员。伴随着平安收购深发展、开设平安大华基金公司、实现金融全牌照,平安旗下的庞大营销员队伍,也开始了从以往传统的保险销售向全方位财富管理的大转型。

  从保险营销员

  综合金融一站式服务

  递给记者的新名片上,李健华的头衔为“综合客户经理”。而在名片的背面,列明了她所从事的“综合金融一站式服务”范围:保险、银行、证券、信托等,以及最新的一项业务——基金。“以前我是以寿险为主,还有少量的财险 ,但随着公司的转型,衍生出各项业务,我们也要立体化、全方位发展。”

  去年平安整合深发展顺利完成,李健华介绍说,在此之前平安已经接连收购深圳城市商业银行等,因此她们也很早介入了银行业务,包括客户的存款、贷款、信用卡等,都可以直接通过营销员进行办理。李健华告诉记者,有的同事动员一些公司将财物都转到了平安银行,这家公司的代发工资、开卡等业务也都归到这名同事的名下,自然也获得了不小的提成。此外,营销员也可以帮助客户实现证券开户、转席位号,介绍信托产品动态、购买信托等,实现与客户的双赢。

  去年11月,证监会公布了《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定(征求意见稿)》,基金销售对保险业开闸。目前平安寿险已经着手筹划代销证券投资基金的事宜,并将移动销售平台(MIT)作为基金销售支持系统的平台之一。但到目前为止,平安寿险只与集团旗下的大华基金合作,尚未全面开放。李健华告诉记者,随着去年平安大华的基金产品发售,她也同时成为销售队伍的一员。由于她和大多数同事此前都很少接触基金,经验也很少,为此基金公司还特地派专员来到她们网点进行宣讲,讲解产品特性等。此外,基金公司还定期给她们开办讲座,营销员要集体参加学习。

  平安修改“基本法”

  偏重全方位财富管理

  目前,平安在深圳的营销员达1.5万人,转型后无疑可以获得业务的倍增效应。李健华办理的业务中,除保险外,客户选择最多的还是银行业务,包括大额存款以及购买银行理财产品,“很多客户还是比较谨慎”。此外,对于资金量较大的客户,购买信托的也比较多。她有一位客户购买了300万元的信托产品,年收益达10%以上,赚了钱之后抽出来继续购买保险产品.

  不过,到目前为止,李健华在基金业务方面还没有任何进展。她透露,主要的压力在于“给客户讲不讲”,因为去年股市行情并不好,她一直在担心给客户推介购买之后出现亏损,自己也会很内疚。

  李健华告诉记者,最近有一位营销员就办成了证券融资一个大单。这位客户手上有市值八九千万的股票,又急需资金,经过营销员牵线平安信托为其办理了股票质押,客户融到了4000多万元的资金,营销员也获得了几万元的提成。“这就是全方位财富管理的体现,以前我们只做寿险营销,根本不可能做这样的业务。”

  “全方位营销对我们也是一件好事,至少个人收入会提高。”李健华表示,通过营销员所作的业务,都会记到业务员的名下,如果全方位服务到位、业务开拓得好,收入增长还是相当可观的。这种转型对于营销员队伍也有很大的吸引力,今年春节后李健华带队进行招聘,相比其他公司只能做寿险业务,平安的“全方位、多渠道、多收入”成为招聘的一大利器,很多营销员纷纷转投到她们这里。

  李健华介绍说,平安“基本法”已经完成修改,即将公布实施,对于营销员队伍的一个重大变化,就是更强调全方位财富管理。尽管营销员已经早早可以涉足保险之外的其他领域,但按照原来的管理办法,这方面的比重很小。但新的“基本法”更加鼓励借助寿险业务队伍的开拓,除寿险外综合开拓在考核以及提成中的比重将有所加大,对于业务队伍的留存以及个人收入的增长都将会有所促进。

  工作量成倍增加

  感觉“时间总不够用”

  从单一的服务到全方位的服务,工作量也会随之成倍增长。目前,李健华每天8点半到公司,都要参加两个会议,分别是小组的小早会和部门的大早会。此外,每个部门都会分成很多功能组,她还要参加不定期召开的功能组早会。会议结束后她还要给客户设计产品、发送邮件、费用报价、电话预约客户……案头工作量巨大,李健华最大的感觉是每天时间都不够用,要学习的东西总是有很多。

  从营销员转型为全方位财富管理人员,李健华坦言自己的专业度不够,对于寿险以外其他业务的了解还不深入。目前,公司也为营销员配备有专员,包括证券、基金、信托和银行都会派专员对他们的客户进行协助。

  但李健华认为,在开拓方面营销员如果对各项业务都比较专业、深入,无疑有很大的优势。她对此也有深切的体会,有时向客户介绍一些很不错的业务品种,但由于没有介绍到位导致客户没有具体明白,最终没有接受。

  面对全方位财富管理,目前李健华急需的最大突破,是对于高端市场的拓展。她告诉记者,转型中强调的就是全方位拓展,不同于普通理财产品或保险产品的模式化,很多高端产品需要约访、需要深入介绍才能为人所了解和接受。目前李健华不仅担当着理财顾问的角色,还是一名生活顾问。她随身携带着一份客户健康分析表,在与客户交流前先帮他们分析生活习惯等,据此查看客户的身体健康状况,是否带来后续健康问题,以此李健华帮助客户对未来人生阶段展开规划。并结合家庭情况、老人赡养、子女教育等状况,为客户打理资产配置。


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